決算：NET 2023Q4

Cloudflare(ティッカー：$NET)の2023年第4四半期決算についてまとめます

決算概要

アナリスト予想平均と結果の比較をまとめます。

	結果	予想	判定
EPS	$0.15 (YoY +150%)	$0.12	〇
売上高	$362.5M (YoY +32.0%)	$353.11M	〇
ガイダンス 2024Q1EPS	$0.13 (YoY +63%)	$0.12	〇
ガイダンス 2024Q1売上高	$373.0M ($372.5～$373.5M) (YoY +29.0%)	$372.31M	〇
ガイダンス 2024通年EPS	$0.585 ($0.58～$0.59)	$0.54	〇
ガイダンス 2024通年売上高	$1.650B ($1.648B～$1.652B)	$1.650B	〇

業績ハイライト

2023年第4四半期の業績ハイライト

• 売上高は前年同期比32%増の3億6,250万ドル
• 大口顧客を198社獲得し、大口顧客数は前年同期比35%増の2,756社に
• 500万ドル以上の顧客数が56%増加し346社に、100万ドル以上の顧客数が39%増加し118社に
• 過去最高となる3,000万ドルを超える新規大口顧客を獲得
• 過去最高となる6,000万ドルの大口顧客更新契約を獲得
• 営業利益は3,980万ドルで、営業利益率は11%
• フリーキャッシュフローは5,070万ドルで、通期では約1億2,000万ドル

Zero Trustセキュリティ製品の強み

• 米国商務省から最大3,300万ドルの3年間の契約を受注
• 大手テクノロジー企業が1万人の従業員とコントラクターのアクセス保護のためにCloudflareのZero Trustスイートを660万ドルで採用
• フォーチュン500の大手ホスピタリティ企業が2万人分のZero Trustシートを430万ドルで採用
• 大手テクノロジー企業がアプリケーションセキュリティ強化のため600万ドルの2年契約を締結
• 大手米国商業航空会社がZero Trustシートを85万7,000ドルで採用
• 英国の地方自治体が4,700人分のZero Trustシートを210万ドルで5年間採用

AI関連の取り組み

• 2023年末時点で世界120都市にGPUを展開し、当初の100都市を上回る
• 2024年末までに、ほぼすべての都市にGPUを展開予定
• Workers AIのリクエスト数が9月の立ち上げから12月にかけて9倍に増加
• Workers AIアカウントの1/3がWorkersプラットフォーム新規ユーザー
• Vectorize（ベクトルデータベース）への関心の高まり
• AI Gatewayによるモデルのキャッシング、レート制限、モニタリング機能の提供

質疑応答ハイライト

好業績の要因について

• GTM(Go To Market)戦略の優れた実行が大きな要因
• ゼロトラストおよびSASE製品の強み
• 開発者プラットフォームの高い成長率

Mark Andersonの役割と営業生産性について

• Mark Andersonはこれまでの取り組みを継続し、さらに強化する
• 業界での信頼と人脈を生かし、世界レベルの営業組織を構築
• 製品をプラットフォームとしてより販売しやすくすることに注力
• 創業者であるMatthewとMichelleの役割に変更はない

ゼロトラストの成功要因とVectorizeの顧客からのフィードバック

• ガートナーやフォレスターなどのアナリストによる評価の向上
• 初期採用顧客の獲得と、それによる市場でのプレゼンス向上
• 競合と比較した際の技術的優位性
• Vectorizeについてはまだ初期段階だが、ローカライズされたモデルチューニングに対する関心が高い

エッジAIのキャパシティ、設備投資、可変収益について

• ゼロトラスト事業の成長により、設備投資の効率化が可能に
• GPUの需要増加に対応できる体制を整えている
• 第4四半期の設備投資は売上高の8%で効率的
• 可変収益は第3四半期から若干増加したが、全体に占める割合は小さい

Workers AIが開発者プラットフォームの採用を加速する可能性について

• 他の大手プラットフォームとの連携による開発者の取り込み
• AIスタートアップでのCloudflareの高い採用率
• AWSのサーバーレスオファリングと比較して高いパッケージダウンロード数
• エコシステムの発展にはある程度時間を要するが、順調に進展している

WorkersプラットフォームとAIが売上に貢献するタイミングと成長率への影響

• Workersは既に大口案件の20%に関与しており、売上に貢献
• AIによる直接的な売上貢献はまだ限定的だが、製品化が進めば拡大する見通し
• プロダクトマネージャーやエンジニアがAIを活用した製品開発のノウハウを獲得するペースに依存

多様な製品ポートフォリオを持つ中でのGTM戦略

• 1つの製品で顧客を獲得し、信頼を構築しながら他の製品へ拡販するランドアンドエクスパンド戦略
• Mark Andersonの経験を生かし、セールス組織のオペレーションを強化
• 多様な製品ポートフォリオを武器に、iconicなテクノロジー企業を目指す

Joel Fishbein氏の質問: 公共部門での採用状況とマクロ環境の見通し

• サイバー攻撃の増加を背景に、政府機関でのセキュリティ対策ニーズが高まっている
• 選挙の保護で実績があり、各国政府との対話が進んでいる
• マクロ環境は依然として不透明感が強く、慎重な見方は変わらない
• 必要不可欠な支出として、引き続きCloudflareのソリューションが選ばれている